Las máquinas se convierten en clientes

Ya en el pasado había escuchado que el avance de la tecnología en materia de comercialización estaba avanzando a pasos verdaderamente agigantados, pero de ahí a que las empresas puedan fabricar sus propios clientes, no tiene comparación.

Y como siempre las grandes empresas están poniendo la muestra. Un ejemplo es HP que tiene un programa llamado Instant Ink, que supervisa remotamente el nivel de tinta en la impresora de sus clientes y envía un cartucho nuevo antes de que el cliente se quede sin tinta. Los clientes no tienen que hacer ningún pedido; lo hace la propia impresora. Estas impresoras son ejemplos de “cliente maquina”.

Pierfrancesco Manenti, Vicepresidente Analista de Gartner Supply Chain en su más reciente artículo, comenta que los líderes empresariales tienen grandes expectativas sobre la cantidad de negocios que pueden significar los clientes máquina.  Según su encuesta coma el 61% de los directores ejecutivos tienen la expectativa de que para el 2030 este perfil de clientes generen un promedio del 21% de sus ingresos. 

Derivado de estos ingresos proyectados de las clientes máquina los responsables de la cadena de suministro deben acelerar sus esfuerzos para construir una estrategia adecuada para prepararse para esta modalidad de comercialización y poder así, satisfacer la demanda.

La mayoría de estos responsables tiene la expectativa de que los clientes máquina compren  “Just in Time” cuando se pronostica que el producto o servicio realmente se necesitará.  Esperan que los clientes máquina compren con más frecuencia coma pero en menores cantidades y a mayor velocidad que los clientes humanos. 

Derivado de que los clientes máquina no tienen emociones, la lealtad del cliente será de naturaleza radicalmente diferente. Las mediciones al respecto de su comportamiento derivará en toma de decisiones instantáneas. La lealtad a un proveedor se afianzará cuando su historial haya sido muy confiable. 

La mayoría de las empresas de cadena de suministro todavía no están listas para estos escenarios. Sin embargo al reconocer que los clientes máquina empezarán a hacer actos de presencia en el mercado, los responsables de las cadenas de suministro están desarrollando ya su estrategia ya desde ahora. 

Nuevamente esto es una oportunidad para enfocar a las máquinas a que hagan el trabajo que tienen que hacer, mientras el trabajo de innovación y creatividad seguirá estando del lado de las personas. De éstas depende si este nuevo escenario se canaliza al crecimiento integral de las mismas, o sólo se queda en el simple crecimiento de la eficiencia operativa y económica de las empresas. 

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